Entwickeln Sie Ihr Netzwerk mit Erfolg!

Vitamin B? Kann man nie genug haben. Das Beziehungs-Vitamin hilft bei der Besetzung, Geschäftsaufbau oder Karriere recht häufig, wenn…man diese Kontakte hat. Ansonsten steht man alleine recht hilflos da, und ist auf die eigenen Fähigkeiten und Kunst Kontakte zu knüpfen angewiesen. Dies fällt aber vielen sehr schwer und sie haben dadurch weniger Erfolg als Personen, die das „Netzwerken“ mit Bravur beherrschen. Gerade in Sales-Bereichen kommt es auf das Netzwerken an. Aber hier bekommen die Verkäufer/ Key Account Manager etc. wenig an die Hand, um ihr „Netzwerk-Management“ zu verbessern. Sie bekommen zwar Tools, Systeme und Methoden an die Hand, aber wenig Begleitung und Unterstützung, um sich erfolgreich entwickeln zu können.

Häufigste Gründe für das wenig ausgeprägte persönliche Netzwerk-Management können sein:

Soziale Ängste: Viele Menschen fühlen sich unwohl dabei, auf Fremde zuzugehen oder sich in sozialen Situationen zu präsentieren. Die Angst vor Ablehnung oder Unsicherheit darüber, was man sagen soll, kann Netzwerken erschweren.
Authentizität: Einige Menschen fühlen sich unwohl dabei, sich selbst zu präsentieren oder ihr wahres Selbst in sozialen Situationen zu zeigen. Sie haben Angst, nicht akzeptiert oder gemocht zu werden, wenn sie sich nicht entsprechend anpassen.
Ungewissheit über den Nutzen: Manchmal ist es schwierig zu erkennen, welchen konkreten Nutzen man aus einem Netzwerk ziehen kann. Dies kann dazu führen, dass Menschen sich nicht die Mühe machen, Beziehungen aufzubauen.
Fehlende Fähigkeiten: Einige Menschen haben möglicherweise nicht die erforderlichen Fähigkeiten, um effektiv zu netzwerken, sei es aufgrund mangelnder Kommunikationsfähigkeiten oder fehlendem Wissen darüber, wie man Beziehungen aufbaut und pflegt.
Zeitmangel und fehlende Organisation: Für viele Menschen ist Netzwerken eine zusätzliche Aktivität neben ihren bereits vollen Terminkalendern. Sie sind möglicherweise weniger organisiert, haben nicht genug Zeit oder Energie, um sich intensiv dem Netzwerken zu widmen.
Fehlende Motivation: Manche Menschen sehen möglicherweise keinen direkten Zusammenhang zwischen Netzwerken und ihren Zielen oder haben einfach keine große Motivation, sich in sozialen Situationen zu engagieren.
Schlechte Erfahrungen: Negative Erfahrungen in der Vergangenheit, wie zum Beispiel Ablehnung oder Verrat durch Kontakte, können dazu führen, dass Menschen zögerlich werden, neue Beziehungen aufzubauen.

Obwohl Netzwerken für einige Menschen schwer sein kann, können Strategien wie das Setzen klarer Ziele, das Üben von Kommunikationsfähigkeiten, das Aufrechterhalten von Authentizität und das Schaffen von gegenseitig vorteilhaften Beziehungen helfen, die Herausforderungen zu überwinden.

Am Anfang steht man meistens alleine da und weiß zu wenig über sich selbst. Hier müssen wir Klarheit in unsere Persönlichkeit bekommen. Was sind denn eigentlich die spezifischen Bedürfnisse und Motivationsfaktoren des Mitarbeiters. Gibt es hier Hinderungsgründe, die ein erfolgreiches Netzwerken behindern oder erschweren. Aus diesem Grund ist der erste Schritt - Start with yourself - sehr wichtig, damit Mitarbeiter sich selber besser kennenlernen.

Für das erfolgreiche Netzwerk-Management müssen Ziele klar gesetzt werden. Ihre Mitarbeiter sollten überlegen, welche Art von Kontakten sie benötigen und wie sie diese Kontakte erreichen können, um die eigenen Ziele zu erreichen. Unter anderem ist auch wichtig, dass eine Elevator-Speech entwickelt wird. Diese muss sehr prägnant und kurz die wichtigsten Punkte - Wer bin ich?, Was will ich verkaufen?, Welche Vorteile habe ich?, Und welchen Mehrwert liefere ich?, erfassen. Diese Elevator-Speech sollte mit Kollegen oder Freunden trainiert und perfektioniert werden.

Der zweite Schritt - Put the work in - dreht sich um das Planen und Priorisieren. Ein strategischer Netzwerk-Plan hilft hier, den Aufbau in die richtige Bahnen zu lenken. Welche Schritte sind wichtig? Welche Kontakte habe ich und welche Verbindungen existieren? Wer sind die Key-Opinion-Leader für meinen Bereich? Wie sind diese vernetzt? Welche Schritte muss ich realisieren, um an diese Personen zu kommen? Welche Veranstaltungen sind für mich relevant, um diese Personen treffen zu können? Welche Ansatzpunkte und Verkaufshebel gibt es, um bei den unterschiedlichen Personen zu gewinnen? Je fokussierter und abgegrenzter ich bin, um so stärker werden meine Netzwerkmöglichkeiten sein. Entwickeln Sie sich Ihre persönliche Relationship-Map.

Eine große Portion Antrieb zur Informationssuche, sollte hier bei den Mitarbeitern vorhanden sein. Sie müssen erkennen, dass das Recherchieren eine Grundvoraussetzung für das erfolgreiche Netzwerken ist. Analysieren der Zielkunden und identifizieren von Branchenverbänden, Netzwerkgruppen, Veranstaltungen oder Online-Plattformen, in denen sich potenzielle Kunden oder Partner aufhalten. Eigenantrieb, Selbstmotivation, Selbstorganisation, Planen, Problemanalyse, Strategie und Neugierde sind hier grundlegende und erfolgreiche Eigenschaften der Persönlichkeit.

Wer sehr erfolgreich sein will, muss auch zulassen, dass eine persönliche Erfolgskontrolle durch überprüfbare Kennzahlen, wie z.B. wieviel Neukontakte, wieviel Telefonate geführt, wieviel Leads generiert, wieviel Veranstaltungen besucht etc. implementiert wird.

Netzwerk-Plan

Der dritte Schritt - Connect the right way - folgt dem Netzwerkplan. Jetzt kommt es darauf an, dass der Mitarbeiter sich auf den Plan fokussiert. Es ist wichtig, dass die Hartnäckigkeit und Ausdauer als notwendige Eigenschaft obsiegt. Dazu ist es wichtig, dass man als Person sehr glaubwürdig, verlässlich und authentisch die Kontakte angeht. Es ist auch sehr gut, anderen Menschen Hilfe und Unterstützung anzubieten, bevor man etwas von ihnen verlangt. Das heißt, dass man hier generöser sein sollte. Ich habe meinen Kontakten und Kunden immer Informationen auf dem kleinen Dienstweg zur Verfügung gestellt, die für mich weniger Aufwand bedeutet haben und meine Serviceorientierung unterstrichen. Natürlich muss man aufpassen, dass man an keine Blutsauger gerät, die dies schamlos ausnutzen.

Dabei sollten die bestehenden Kontakte nicht aus den Augen verloren werden. Halten Sie regelmäßigen Kontakt zu Kunden, Kollegen, ehemaligen Kunden und anderen wichtigen Personen in dem jeweiligen Netzwerk, um die Beziehung zu festigen und aufrechtzuerhalten. Die persönliche Eigenschaften Selbstsicherheit und das Bedürfnis „Kontaktsuche“ sind hier ein absoluter Mehrwert. Dadurch fällt es sichtlich leichter auf Dritte zuzugehen. Sollte dies bei einem selber weniger stark ausgeprägt sein, dann hilft nur konsequentes Training und persönlicher Zwang.

Beispiel: Stecken Sie sich morgens fünf Münzen in die rechte Hosentasche und für jeden erfolgreichen Kontaktversuch holen Sie eine Münze aus der rechten Hosentasche raus und stecken diese in die linke Hosentasche. Wenn nicht alle fünf Münzen am Abend in der linken Hosentasche sind, dann waren Sie nicht erfolgreich. Machen Sie dies durch Charts sichtbar. Auch hier ist Selbstmotivation, Selbstverbesserung und Eigenantrieb eine extrem wichtige Eigenschaft. Selbst-Affirmationen, wie „Ich kann das, ich schaffe das, ich habe Erfolg“ können hier hilfreich unterstützen.

Es ist wichtig, dass Mitarbeiter aktiv Networking-Veranstaltungen, Branchenkonferenzen, Seminare und andere Veranstaltungen besuchen, um das berufliche Netzwerk zu erweitern. Die Nutzung von Online-Plattformen wie LinkedIn sind eine notwendige Aufgabe, um Sichtbarkeit zu erlangen. Allerdings sollte man sich davon nicht den kurzfristigen Erfolg versprechen. Kurzfristig werden keine nachhaltige Kontakte für die Geschäftsentwicklung generiert. Das Gewinnen von Vertrauen und die Vermittlung von Kompetenz sind in Social Networks wesentlich schwieriger. Allerdings können qualitative und regelmäßige Posts ihre Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit und Verlässlichkeit widerspiegeln.

Verbinden Sie sich mit Ihren Kunden, durch…

1. Ein Telefonat oder eine E-Mail

2. Versendung eines Artikels oder eines Links zu einem interessanten Blog

3. Einladung zum Essen

4. Nutzung von LinkedIn, um Neuigkeiten, Veranstaltungen und Kontakte zu teilen

5. Laden Sie Ihren Kunden zu einer Konferenz ein

6. Weiterleitung wichtiger Neuigkeiten an Ihren Kontakt

7. Angebot zum Treffen, um ein Interessengebiet zu besprechen

8. Einladung des Kunden zu einer Netzwerkveranstaltung mit anderen Fachleuten

9. Storytelling und erzählen Sie über Ihre Arbeite

10. Austausch über wichtige Erkenntnisse aus der bisherigen Zusammenarbeit

Die Nutzung von Tools wie Customer Relationship Management (CRM)-Software, um die Kontakte zu organisieren, Interaktionen zu verfolgen und Erinnerungen für Follow-up-Aktivitäten einzurichten, runden ein professionelles Netzwerk-Management ab.

Der vierte Schritt - Follow up - ist eine Königsdisziplin. Viele machen Kontakte, aber die Pflege von Beziehungen und ihren Kontakten erfolgt stiefmütterlich. Es ist der Tod des Netzwerk-Managements. Darum sollten sie die bestehenden Kontakte nie aus den Augen verlieren. Es ist ein M*U*S*S regelmäßigen Kontakt zu Kunden, Kollegen, ehemaligen Kunden und anderen wichtigen Personen in dem Netzwerk zu pflegen, um die Beziehung zu festigen und aufrechtzuerhalten. Die persönlichen Eigenschaften „Ausdauer“, Kontaktsuche, Selbstverbesserung, Eigenmotivation, Selbstorganisation und Zielorientierung sind hilfreiche und elementare Unterstützer. Nutzen Sie ein CRM-System und halten Sie die Informationen über Ihre Kontakte nach. Klassifizieren Sie Ihre Kontakte: Strategischer Kontakt, Blockierer, Unterstützer für die Entwicklung Ihrer Themen. Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter Überblick über das Kontaktportfolio haben und entscheiden können, wo es Sinn macht, ein höheres Investment einzugehen.

Der fünfte Schritt - Maintain momentum - ist die laufende Überprüfung des eigenen Erfolges und Selbststeuerung. Die Nutzung einer wöchentlichen Check-Liste zeigt den Mitarbeitern in einfacher Weise, wie weit sie mit ihren Anstrengungen gekommen sind. Sie sollten den Fortschritt anhand von Zielen, Maßnahmen und Meilensteinen überwachen. Darüber hinaus sollten sie stets überlegen, auf welche Weise und mit welchen Themen sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben können. Es gibt nicht den „einen“ Weg. Jeder Kontakt hat eigene Gewinnziele und diese muss man erkennen und unterstützen, um ein verlässlicher Partner zu werden.

Es macht immer Sinn, sich von Zeit zu Zeit selbst zu kontrollieren. Der Fokus kommt nur aus dem regelmäßigen umsetzen und nachverfolgen der Ziele. Anbei eine kleine Hilfestellung, um sich selbst zu prüfen.

Machen Sie…

Jede Gelegenheit nutzen, um neue Leute kennenzulernen?
Andere um Einführungen und Empfehlungen bitten?
Nachforschungen anstellen?
Planen und Prioritäten setzen?
Ihr Netzwerk diversifizieren?
Realistische Einschätzung der Aktivitäten, die Sie unternehmen werden?
Ihren Fortschritt anhand von Meilensteinen und Zielen überwachen?
Ihren Ruf aufbauen und Vertrauen entwickeln?
Denken Sie in Kategorien der Investitionsrentabilität?
Jeden geknüpften Kontakt weiterverfolgen?
Reflektieren Sie über das, was nicht gut gelaufen ist, und über das, was Sie erreicht haben?
Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Netzwerk zu pflegen?

Wenn Sie alle Fragen mit „Ja“ beantworten, dann können wir nur gratulieren. Denn Sie oder Ihr Unternehmen generiert mehr Kontakte, Geschäft oder Ihre Karriere verbessert sich.

Netzwerken kann nicht jeder

„Dein Netzwerk bestimmt Dein Erfolg.“

Fünf Entwicklungsschritte für das erfolgreiche Netzwerken

Check-Liste für den Erfolg