Die richtige Passung zur Vertriebsrolle steigert im Durchschnitt mehr als 19% die Vertriebsperformance
Aus Studien und langjährigen Erfahrungen wissen wir, dass Personen und Teams um mehr als 19% erfolgreicher in ihren Vertriebsrollen sind, wenn neben der Rollenklarheit, die Passung der Persönlichkeit zur Rolle, die Selbststeuerung dabei hoch ist und eine ausgeprägte Veränderungsbereitschaft bei dem Vertriebsmitarbeiter besteht.
Dies ist aber häufig nicht gegeben. Viele Vertriebsmitarbeiter passen nur unzureichend auf ihre Vertriebsrollen. Wir alle kennen die Begriffe Hunter und Farmer. Es gibt nur wenig Persönlichkeiten die beide Eigenschaften zu 100 % in sich vereinen. Allein die Hunter-Rolle ist bei Mitarbeiter häufig weniger stark ausgeprägt. Darüber hinaus kommt es noch auf das Umfeld, die Art und Weise des Vertriebes an. Hier unterscheiden wir, ob es sich um einen reinen Produktverkauf oder um einen Verkauf von Lösungen handelt. Dazu kommt noch die Komplexität der Kunden, Produkte und Lösungen. Für diese unterschiedlichen Rollen, die richtigen Mitarbeiter zu finden, auszuwählen und zu entwickeln, kann sich als sehr schwierig gestalten. Aber, davon hängt erheblich die Performance des Sales Teams ab.
" Surround yourself with only people who are going to lift you higher."
Oprah Winfrey
Es wäre also fahrlässig, wenn wir nicht die Erfolgsfaktoren für die unterschiedlichen Rollen in der jeweiligen Vertriebsorganisation bestimmen und die entsprechenden Mitarbeiter danach analysieren und entwickeln! Viele Unternehmen gehen nicht diesen Weg, weil Sie Ihren Betriebsrat scheuen und die Konfrontation vermeiden wollen. Warum eigentlich? Die richtige Passung von Mitarbeiter zur Vertriebsrolle wirkt sich direkt auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter aus. Dies muss im Sinne eines jeden Betriebsrats sein. Wir wollen Wege aufzeigen, die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen und zielgerichtet zu entwickeln. Wer will unzufriedene und ausgebrannte Mitarbeiter, die irgendwann krank werden.
Wie fokussiere ich die Entwicklung des Sales Teams?
Jedes Unternehmen nutzt unterschiedliche Trainings für sein Sales Team. Wir alle kennen die Standard Trainings "Strategic Selling oder beim Nein, fängt der Verkauf an etc." Diese sind als eine Art Grundausbildung gut und können Sales Prozesse und den Fokus im Team verbessern. Dennoch liegt der Fehler häufig in dem angewandten Gießkannen-Prinzip oder Mee-too-Ansatz. Was für den einen gut ist, ist für den anderen noch lange nicht gut. Der Erfolg hängt von der spezifischen Situation, Rolle und Zielen des Vertriebsmitarbeiters ab. Wir wollen den Vertrieb zielgerichtet in seiner Performance verbessern.
Auswahl auf Basis der richtigen Vertriebskompetenzen
Natürlich wissen wir, dass es beim Verkauf auf die Kundenorientierung, die Ergebnisse zu verbessern, das Netzwerken etc. ankommt. Allerdings erfordern die unterschiedlichen Rollen auch unterschiedliche Kompetenzen, da das Lösungsgeschäft und Consulting Business von dem reinen Produktgeschäft abweicht. Wir können davon ausgehen, dass es ein paar grundsätzliche Kompetenzen gibt und darüber hinaus ein paar rollenspezifische Kompetenzen.
Im Rahmen der 30+ jährigen Forschung bei Harrison Assessments wurden 12 Vertriebskompetenzen herausgeschält, die den Erfolg eines Mitarbeiters in der Vertriebsrolle differenzieren. Sie können je nach Rolle in der Gewichtung und Anzahl variieren. 3C | MANAGEMENT PARTNERS ist strategischer Solution Partner von Harrison Assessments und begleitet ihre Kunden in der rollenspezifischen Auswahl und Entwicklung der Mitarbeiter. Wir nutzen die renommierte Personaldiagnostik von Harrison Assessments zur Identifikation der intrinsischen Motivationstreiber und Bedürfnisse der Mitarbeiter, um sie mit den gezeigten Verhaltenskompetenzen des Mitarbeiters abzugleichen. Nur durch den Abgleich des Innen-und Außenbilds zu den Kompetenzen erhalten wir ein umfangreiches Bild über die nachhaltigen Performance Fähigkeiten des Mitarbeiters.
Erfolgreiche Vertriebskompetenzen:
Natürlich können diese Vertriebskompetenzen noch auf die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens und jeweiligen Rollen angepasst werden. Dennoch können wir auch Standards nutzen, da bereits für unterschiedliche Verkaufsansätze (z.B. Verkauf von hochpreisigen Produkten/ Lösungen an Consumer- oder Business-Kunden sowie Verkauf von niedrigpreisigen Produkten/ Lösungen an Consumer- und Business-Kunden) die entsprechenden Persönlichkeitsprofile als Benchmark definiert wurden.
Nutzen Sie einen klaren Prozess zur Entwicklung Ihres Performance-Teams
Der Prozess ist eigentlich ganz einfach. Wichtig ist, dass wir die erfolgskritischen Verhaltenskompetenzen für den Vertrieb definieren. Dies kann auch die Nutzung von Benchmark-Kompetenzen bedeuten, die auf die jeweilige Unternehmenssituation angepasst werden. Es muss nicht alles neu entwickelt werden. Wir wollen effektiv und kosteneffizient die Vertriebsperformance entwickeln. Viel wichtiger ist es, dass wir bei der Entwicklung der Mitarbeiter so spezifisch, wie notwenig vorgehen. Der Prozess kann im Standard-Benchmark-Ansatz sehr schnell und kostengünstig durchgeführt werden.
- Analyse der Vertriebsrollen und erfolgskritischen Vertriebskompetenzen
- Pre-Assessment auf Basis Persönlichkeitsdiagnostik
- Optional Development-(Assessment)-Interviews
- Entwicklung von zielgerichteten Maßnahmen
Fokussiertes Benchmark-Reporting und Organisationsanalyse
Wie gesagt, haben wir es mit Forschungsergebnissen und Benchmarks zu tun. Wir spiegeln das Mitarbeiter-Portfolio ihres Vertriebsbereiches mit den Benchmarks. Sie erhalten Aussagen zu der Performance-Lücke, Verbesserungspotentialen und zielgerichteten Maßnahmen, um ihre "Vertriebler" zu entwickeln. Die individuellen Reports zeigen uns die Richtung.
Anfassbar und einfach
Erstellen Sie eigene Sets von Vertriebskompetenzen für Ihre spezifische Vertriebsrolle. Oder verwenden Sie eines unserer gebrauchsfertigen Sets von Vertriebskompetenzen, die auf verschiedenen Vertriebstypen basieren
Verbessern Sie Ihren Rekrutierungsprozess
- Schnelles und präzises Screening und Vorauswahl leistungsstarker Kandidaten
- Verwenden Sie unsere Vorlagen für Vertriebsbeurteilungen oder passen Sie Ihre eigenen an
- Verbessern Sie Vorstellungsgespräche mit detailliertem Kompetenzwissen und gezielten
Fragen
Zielgerichtetes Benchmarking
- Individuelle-Gap-Analyse zu einzelnen Vertriebskompetenzen
- Analyse des Mitarbeiterportfolios oder einzelner Organisationsbereiche
Umfassende Analyse des Vertriebes
Analysieren Sie Ihr Mitarbeiter-Portfolio im Vertrieb nach den Entwicklungslücken und strategischen Notwendigkeiten für die zukünftige Entwicklung. Verbessern Sie die Vertriebsperformance Ihres Bereiches zielgerichtet.
Sprechen Sie mit uns!
3C | MANAGEMENT PARTNERS begleitet seine Kunden in der integrierten Personal- und Organisationsentwicklungen. Mit unserem 3C | Management - Clarity, Capability, Change - vermeiden wir Silo-Denken und helfen unseren Kunden, dass Ihre Strategien und Veränderungen zur gelebten Praxis werden. Unser Ziel ist die Verbesserung der Wirksamkeit von Rollen, Führungskräften und Mitarbeiter im Unternehmen.